【BtoB向け】ホームページの制作に欠かせないコンバージョンの種類7選！各特長をご紹介

自社ホームページのリニューアルや新規制作にあたり、その構成を考える中で「コンバージョン」の策定にお悩みの方もいらっしゃるのではありませんでしょうか。

ホームページの開設数が非常に多くなった現代では、同業他社に競り勝ち、ユーザーからのアクションを獲得するために多様なコンバージョンが考案されています。

そこで本記事では、BtoB向けのホームページの代表的なコンバージョン7種をご紹介していきます。

ぜひ自社ホームページの構成を考える上での参考にしてみてください。

ホームページにおけるコンバージョンの基礎知識

まずは改めて、コンバージョンの定義について確認していきましょう。

コンバージョンは、日本語訳で「転換」「転化」「改装」などを指しますが、ホームページにおいては「ホームページにおける特定の目的を達成すること」や「ホームページ上での目的となる動作を行うこと」を指します。

具定例としては下記のような内容が該当します。

• ホームページの目的：お問い合わせの獲得
• ホームページ上でのお問い合わせ動作：お問い合わせフォームの送信、電話をかける
• コンバージョン：お問い合わせの獲得を達成すること、お問い合わせフォームの送信を完了した、電話をかけた

ホームページを制作する上でのコンバージョン設定のポイント

続いて、ホームページのコンバージョンを設定する上でのポイントについてもご紹介していきます。

コンバージョンを設定するにあたっては、ターゲットとなるユーザーの動作や心理状況を予測することが重要です。

こちらも具体例を見ていきましょう。

• 業種：ホームページ制作
• ホームページの目的：お問い合わせ獲得
• ターゲット：ホームページ制作を考えている企業担当者

ターゲットユーザーの動作や心理状況の推測

 

企業担当者がホームページ制作会社を探している際に、どのような状況下にあるのか想像してみます。

 

まず担当者は就業中ですので、他の業務と並行してホームページ制作会社の調査を行っている可能性があります。

この場合、突発的な業務が発生して調査が途中で中断してしまうこともあるかもしれません。

また、ホームページ制作会社が多くあるため、複数会社で比較検討をしていることも推測されます。

 

以上のことをまとめると企業担当者は、他の業務もあって忙しく、一社ごとのお問い合わせに費やす時間をあまりかけられない状況にあるといえます。

つまり、お問い合わせのみに限っては「お問い合わせにかける時間があまり制限されず」「すぐにお問い合わせができる」ことが、企業担当者にとってはハードルが低い手段であると考えられます。

推測される動作や心理状況に適したコンバージョン

ターゲットユーザーの動作や心理状況が上記の内容として仮定すると、コンバージョンは電話よりもフォームが適していると考えられます。

電話の場合、通話中はどうあっても時間が制限されてしまいますが、フォームは自分の都合の良いタイミングで文章を作って送ることができるからです。

 

もちろん電話でお問い合わせをすることも考えられますので、併用して設けておくべきではありますが、コンバージョンの優先度としてはフォームの方が高いといえるでしょう。

フォームへの導線をしっかりと確保しておくことで、ターゲットユーザーがお問い合わせをしやすいホームページになる可能性があります。

また、「すぐにお問い合わせができる」点を加味すると、フォームの入力項目もあまり多すぎない方が良いかもしれません。

 

このようにホームページのコンバージョンを設定する上では、ターゲットユーザーの状況を考えた内容にすることが重要なポイントのひとつとなります。

ホームページの代表的なコンバージョン7選

それではホームページにおける代表的なコンバージョンの具定例とそれぞれの特徴をご紹介していきます。

1.電話

• コンバージョンの種類：見込み顧客の獲得

ホームページを訪れたユーザーに電話でお問い合わせをしてもらうコンバージョンです。

ホームページ上に電話番号を載せる、スマートフォン用のページではタップすると電話が繋がるボタンを設置する必要があります。

 

スタンダードなコンバージョンで設定されるケースがほとんどですが、電話対応の費用対効果が合わない場合などは、あえて除外することもあります。

2.お問い合わせフォーム

• コンバージョンの種類：見込み顧客の獲得

こちらもスタンダードなフォームからのお問い合わせをしてもらうコンバージョンです。

お問い合わせフォームを設ける、クリックするとメールソフトが起動するボタンを設けておく必要があります。

 

注意点としては「必須項目が多い」など、入力が面倒だと感じられてしまうとフォームからの離脱率が高くなってしまうことが挙げられます。

お問い合わせをしたユーザーの情報はできるだけ事前に把握しておきたいものではありますが、ユーザーの利便性も考慮して設計するようにしましょう。

3.FAX

• コンバージョンの種類：見込み顧客の獲得

FAXからお問い合わせをしてもらうコンバージョンです。

電話やお問い合わせフォームとは異なり、ホームページ上に記載した番号にFAXを送ってもらう必要があるため、やや間接的なコンバージョンといえます。

現代ではFAXを使用する機会がかなり減少していますが、一方で電話やお問い合わせフォームよりもFAXに慣れ親しんでいる層も一定数いますので、ターゲットユーザーによっては有効となる可能性もあります。

 

なお、FAXの様式をホームページ上でダウンロードできるようにしておくことで、ユーザーの利便性を向上させる方法もあります。

4.LINE友だち追加

• コンバージョンの種類：見込み顧客の獲得

LINEからお問い合わせをしてもらうコンバージョンです。

あらかじめLINEのアカウントを取得してホームページ上に友だち追加ボタンを設置しておく必要があります。

LINEの設定次第では友だち登録したユーザーから質問を受け取ったり、予約を受け付けたり、外部システムとの連携を行うことで、やり取りを自動化したりすることも可能です。

 

LINEをコンバージョンとして設定する上では、ターゲットユーザーのLINEの使用頻度がポイントとなるでしょう。

使用頻度が高い一般ユーザー向け、いわゆるBtoCサービスとの相性が良いとは言われていますが、近年ではビジネスシーンにおいてもLINEが用いられることもありますので、BtoBサービスであっても一定の効果を発揮する可能性はあります。

5.資料ダウンロード

• コンバージョンの種類：準見込み顧客の獲得

資料ダウンロードをしてもらうコンバージョンです。

ホームページ上でユーザーに任意の情報を入力してもらい、サービス内容に関する資料をダウンロードしてもらえるよう設定する必要があります。

これまでのコンバージョンとは異なりお問い合わせを獲得するわけではありませんので、準見込み顧客、つまりサービスに興味関心のあるユーザー情報の獲得が主な目的となりますが、その後の営業活動次第では顧客獲得に繋げることもできるでしょう。

 

基本的にユーザーは資料をダウンロードするだけですので「お問い合わせすること」に比べてハードルが低く、コンバージョンを獲得しやすい可能性があります。

一方で上記のとおり、取得した情報を活用した営業活動が必要です。

資料ダウンロードをコンバージョンとして設定する際には、取得した情報の活用方法も合わせて決めておきましょう。

 

よくある活用例としては、取得したメールアドレス宛に定期的にメールマガジンを配信したり、場合によっては営業アプローチをかけたりする手法が挙げられます。

6.会員登録

• コンバージョンの種類：準見込み顧客の獲得

メール会員登録をしてもらうことで、ユーザー情報の取得をするコンバージョンです。

ホームページ上に会員登録フォームを設けておく必要があります。

先にご紹介した資料ダウンロード同様に、サービスの興味関心をもったユーザー情報を獲得することができますが、取得した情報の活用方法を決めておく必要もあります。

 

また、会員登録を促すだけではコンバージョン獲得が期待できない可能性もありますので、ユーザーが会員登録をするメリットもホームページ上で提示しておかなければなりません。

会員登録することで、いち早く情報を取得できることがメリットとなるサービス、例えば不動産業種の物件紹介などでは効果的となるコンバージョンでしょう。

7.セミナー申し込み

• コンバージョンの種類：準見込み顧客の獲得

セミナーに参加申し込みをしてもらうコンバージョンです。

ホームページ上でセミナーの参加フォームを設置することに加えて、当然ながらセミナーを開催する必要もあります。

 

セミナーを開催するにあたりコストを要しますが、サービスに興味関心のある顧客を獲得できるうえに、セミナーの最後に質疑応答などの時間を設けておけば、直接企業担当者とやりとりすることもできます。

場合によってはそのまま商談へ発展することもあるでしょう。

 

企業担当者と直接話すことができる分、同じ「準見込み顧客の獲得」である資料ダウンロートや会員登録に比べて、顧客を獲得しやすいコンバージョンとなる可能性もあります。

近年ではWeb会議システムを利用したオンライン形式のセミナーも普及したことで、開催するハードルやコストも一昔前に比べて下がったといえますので、一度検討してみても良いかもしれません。

ターゲットユーザーに合ったホームページのコンバージョンを設定しましょう

ホームページを制作する上でのコンバージョン設定ポイントと、代表的なコンバージョンについて上で解説しました。

コンバージョンを設定する上では、動作や心理状況を推察してターゲットユーザーに合った内容にすることがポイントとなりますが、実際にホームページを運用してみると思った以上に反応が悪いことも起こりえます。

その際には、Googleアナリティクスなどでユーザーの動きを追って検証を行い、改修したり、新たなコンバージョンを設けたりしてみましょう。

 

ホームページは都度の改修が行いやすい媒体です。

運用、改善を繰り返して最適なコンバージョンを見定めていきましょう。