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【2021年】BtoB向け・ホームページ制作後のWeb集客方法を解説

BtoB、BtoC問わず、ホームページは制作して終わりではありません。

特にホームページからのお問い合わせ獲得を想定した上で制作したのであれば、制作してからがスタートといえるでしょう。
自社のサービスが企業向けBtoBで、ホームページからのお問い合わせ獲得を目的とした場合は、まずお問い合わせしてもらう企業担当者をホームページに呼び込む「Web集客」が必要となります。
ターゲットではないユーザーを呼び込んだとしてもホームページからお問い合わせは発生しませんので、企業担当者を呼び込むためのWeb集客は非常に重要です。

本記事では、BtoBサービスにおけるWeb集客の方法をご紹介いたします。
Web担当の方はぜひ参考にしてみてください。

BtoB向けWeb集客方法の2つのジャンルとは

本記事ではBtoB向けのWeb集客方法を下記の2つのジャンルに分けてご紹介していきます。

  • インバウンド方式のWeb集客
  • アウトバウンド方式のWeb集客

それぞれのメリットとデメリットもあわせて解説いたします。

インバウンド方式のWeb集客

本記事でご紹介するインバウンド方式のWeb集客は「ターゲットとなる企業担当者に、自社のホームページを訪れてもらうこと」を指します。すなわち「企業担当者からの働きかけで」「自社のホームページに企業担当者が訪れる」方法です。

インバウンド方式のWeb集客のメリットとデメリット

まずはインバウンド方式のWeb集客を行うメリットとデメリットについて抑えておきましょう。

インバウンド方式のWeb集客のメリット

お問い合わせは企業担当者からのアクションとなりますので、当然お問い合わせをする気がなければ発生しません。
企業担当者はお問い合わせをした段階で「自社のサービスに比較的興味関心を抱いている」というフィルタを通過した可能性がありますので、商談が比較的成立しやすいメリットが考えられます。
また、自社にとっては企業担当者からのお問い合わせを待つことになりますので、営業コストが少なく済むといった面で営業コストが抑えられるでしょう。

インバウンド方式のWeb集客のデメリット

インバウンド方式のWeb集客では、自社のホームページから企業担当者にお問い合わせをしてもらう必要があります。
そのため、①見込みのある企業担当者をホームページ上に集める必要があり、②ホームページを訪れた企業担当者にお問い合わせをしてもらえるようなホームページを制作する必要があります。
上記の①②は文章で表現すると容易に思える方もいらっしゃるかもしれませんが、そう簡単に達成できるものでもなく、達成できなければ当然お問い合わせは発生しません。
これらのことが最大のデメリットといえるでしょう。

インバウンド方式のWeb集客の方法

続いて、インバウンド方式のWeb集客の方法をご紹介していきます。

①SEO対策

自社の商材を探している企業担当者が検索すると予測されるキーワードで上位表示を目指す施策です。
上位表示が成功し、なおかつ順位が安定していれば非常に効果的な手法とはなりますが、あくまでもGoogleの評価次第となり任意にコントロールすることができず、難易度は高いです。

BtoBサービスにおけるSEO対策

BtoBサービスの特性上、購入単価が高く購入を検討している企業側の事情なども加わり、担当者が即時お問い合わせをせずに一定の検討期間を設けるケースがあります。
仮にSEO対策が功を奏し、効果的なキーワードが安定して上位表示されていれば、広告費用のようなランニングコストは生じず、見込みの高い企業担当者を常にホームページに呼び込むことができるので非常に効果的となります。
ただし、前述の通り非常に難易度が高く、昨今では順位変動も発生しやすいためSEO対策を行うのであればそれなりのコストが発生する可能性はあります。
また、商材にマッチするキーワードの検索ボリュームが少ない場合は、当然企業担当者がホームページを訪れる機会や、お問い合わせの獲得数も少なくなるため、コストをかけてSEO対策を行ったとしても、見合った効果が期待できないこともあります。

②リスティング広告

自社の商材を探している企業担当者に対して、該当する検索キーワードを設定し、設定したキーワードに応じて検索結果に表示させる仕組みの広告です。
数あるWeb広告の中でも、商材を探していてお問い合わせの見込みが高い、いわゆる顕在層に対してアプローチできるため、お問い合わせの獲得率は高いといわれています。

BtoBサービスにおけるリスティング広告

BtoCサービスと比較して、サービスに該当するキーワードの検索機会が少ないケースもあります。
検索機会が極端に少なければ当然リスティング広告も出稿されず、成果も出ません。
リスティング広告を検討する際には、自社サービスに該当するキーワードの検索ボリュームがどの程度のものなのか、Googleキーワードプランナーなどを用いて事前に調査するようにしましょう。
また、前述のとおりBtoBサービスにおいては、企業担当者がホームページを訪れてからお問い合わせまでに一定の検討期間を要することがあります。
このような場合、例えば単月ではお問い合わせが少なく、広告費が割に合わないからとすぐに広告を停止した結果、次月からお問い合わせ数が下がった、ということも起こりえます。
リスティング広告の費用対効果を計る上では数か月単位での検証期間を設けたり、お問い合わせ以外の指標を設定したりするなど、単純な評価に留まらないことが重要となります。

アウトバウンド方式のWeb集客

次にアウトバウンド方式のWeb集客を見ていきましょう。
アウトバウンド方式のWeb集客は「自社からの働きかけで企業担当者にホームページに訪れてもらう」手法です。

アウトバウンド方式のWeb集客のメリットとデメリット

アウトバウンド方式のWeb集客にもメリットとデメリットがそれぞれ考えられます。

アウトバウンド方式のWeb集客のメリット

自社からの働きかけで行うWeb集客ですので、営業先の企業を選ぶことができることが最大のメリットといえるでしょう。
インバウンド方式のWeb集客でご紹介したように、BtoBサービスでは商材にマッチするキーワードの検索ボリュームが極端に少ないこともあります。
このような場合、キーワードでアプローチ先を絞り込むのではなく、企業の属性でWeb集客ができるアウトバウンド方式が向いている可能性もあります。
また、仮に検索ボリュームが一定数あったとしても、SEO対策やリスティング広告などのキーワードベースのWeb集客では、企業の属性までは高精度で指定できません。
業種や企業規模によってお問い合わせ率や商談の成功率に傾向があれば、アウトバウンド方式のWeb集客が有用となる可能性もあるでしょう。

アウトバウンド方式のWeb集客のデメリット

自社からの働きかけとなるため営業をかけるコストが発生します。
企業に興味を抱いてもらず、お問い合わせが発生しなければ営業コストが無駄になってしまいます。
また、自社からの営業に対して嫌悪感を抱く企業担当者も当然ながら考えられます。
あまり過度にアウトバウンド方式のWeb集客を行うと、企業の評判を下げてしまう恐れもありますので注意が必要です。

アウトバウンド方式のWeb集客の方法

アウトバウンド方式のWeb集客の方法としては、メール配信をご紹介いたします。

メール配信

ターゲットとなる企業のメールアドレスや、ホームページのフォームURLを取得して営業メールを送る手法です。
任意の企業に対してメールアドレスやフォームを送りますので、企業担当者へのアプローチとしてはインバウンド方式のWeb集客の手法に比べて精度が高くなるでしょう。
ただし、配信メールすべてが読まれるとは限らないため、多くの配信が必要です。
配信数が多くなれば、当然企業の宛先にも誤りが生じる可能性も増えますので注意が必要です。
また、先述のとおり企業の評判を下げるリスクもありますので、十分に検討してから行うようにしましょう。

自社のサービスやターゲットに応じたWeb集客方法を選択しよう

BtoBサービスにおけるWeb集客手法についてご紹介しました。
Web集客方法は多数ありますので、自社のサービスやターゲットに合ったものを選択するようにしましょう。
また、最終的に企業担当者がお問い合わせをするのはあくまでもホームページをある程度閲覧した後のことです。
企業担当者が求めている情報がホームページに掲載されていない、不足があるためにお問い合わせに至っていない、といった可能性もあります。

ホームページを制作して、Web集客手法を試したもののうまくいかない場合は、Web集客方法の見直しはもちろんですが、ホームページの閲覧状況なども確認するようにしましょう。

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