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ホームページには価格表示をした方がいいのか?!ホームページ集客に役立つテクニックをご紹介

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ホームページ制作にあたって、商品やサービスの価格を表示するのかどうか、そして表示するのであればどのように価格を設定すればいいのかというのは重要な問題です。

ホームページに適切ではない価格表示をしてしまうと、本来であれば獲得できていたかもしれない顧客が他の会社に流れてしまったり、商品の購入を見合わせてしまったりするリスクがあるからです。

適切な価格表示をおこなうためにはホームページの価格表示に関する適切な知識が必要です。今回はホームページ集客に役立つテクニックについて見ていきましょう。

ホームページの価格表示テクニックとは

価格表示のメリットとデメリット

まずは、そもそも商品やサービスの価格はホームページに記載するべきなのか、という問題について検討しましょう。これは商品やサービスの内容などによるものの、価格表示はしておくほうが無難です。というのも、価格は消費者が最も興味を抱く要素のひとつです。

どんな商品やサービスであれ、消費者の経済事情に適した価格設定がされていないのであれば、その消費者にとって購入を検討する意味はありません。比較検討するための材料として、消費者は価格表示を求めているのです。たとえ高額な商品であっても、価格表示がないよりはあったほうが注文は入りやすくなります。

また、商品やサービスの価格は遅かれ早かれ提示する必要があります。

顧客の要望やプロジェクトにかかる時間などによって明確に価格を設定できないような場合には、最低価格だけでも記載しておくのがよいでしょう。

ひとつの基準を設けることによって消費者は購入を検討する足掛かりを得られ、さらに興味があるときには問い合わせてくれるので、そこから商談へと進む可能性も出てきます。

さらに、価格を表示することはSEOにも良い影響がでることが期待されます。自然検索での上位掲載の大前提として、検索エンジンは利用者を定着させるために、ユーザーにとって使いやすいサイトを評価して上位に表示される仕組みを目指しています。顧客のほとんどはサービスの価格が明記されていることを望んでいるため、価格を表示されることは質の良いサイトとして評価される要因となる可能性が高いです。

加えて検索する際に、サービス名に「価格」や「値段」という語句を加えた状態で検索するユーザーが一定数存在するため、結果的に検索エンジンでの露出機会が増加することも期待されます。もし価格競争に自信がある場合は、ページタイトルにも価格情報を記載すると検索結果でのクリック率が上昇する場合もあります。

一方で、ホームページに価格表示をしないほうがいいという場合もあります。それは、競合する商品やサービスが多く存在し、他社との差別化がうまく図れないような場合です。すでに多くの企業が参加している分野で、新たに参入した企業が頭角を現すのは至難の業です。

そこで、あえてサービスの価格を表示せずに相談を無料で受け付けていることを前面に押し出し、顧客獲得に成功する企業も中にはあります。特に、高額な商品やサービスは実際に商談をおこなうことで成約に至る可能性が高まりますので、価格を表示せずに来店を促すような戦略を検討してみてもよいでしょう。

ホームページ集客のための価格表示テクニック6選

ホームページに価格を表示することを決定したときには、あらかじめ価格の設定についてよく考えておく必要があります。商品やサービスの内容がよかったとしても、最初に価格が高いと思われてしまえば、その時点で選択肢から外されるおそれがあります。また、価格が安すぎても商品やサービスの質が疑われてしまうことになります。

価格は消費者に商品やサービスを判断させる重要な指標のひとつです。そして消費者は、価格それ自体ではなく、商品やサービスとのバランスを見てその価格が妥当かどうかを判断します。そこで、ここからは消費者に妥当だと認識してもらえる価格表現のテクニックについて見ていきましょう。

テクニック1.高い価格を始めに見せる

消費者にお得な価格だと感じさせるテクニックの1つに、実際の販売価格よりも高い価格を最初に見せるというものがあります。これは心理学の理論の一つである「アンカリング効果」を応用したものです。

人は初めに見た数字を基準として後から出てくる数字を判断する傾向があります。初めに「定価が5万円」であることを示し、それから「今ならキャンペーン価格で4万円」というように提示することで、販売価格がお得だと消費者に認知させることができるのです。

そして、初めに見せる数字は何も価格である必要はありません。たとえば「累計売上実績は300万個です」と価格とは関係のない大きな数字を先に見せるだけでも、そのあとに表示される価格を安いと思わせることができます。

このテクニックを活用した具体的な事例を紹介します。いくつかの料金プランが用意されているサービスについて案内するホームページでは、先に高いプランを表示し、それから順番に安いプランを見せていきます。そうすると、最初に見た高いプランの料金が消費者にとっての基準となるので、ほかのプランの料金が格安であるように感じさせることができます。安いプランから載せているホームページも多く存在しますので「アンカリング効果」を利用したこの方法で競合する会社に差をつけましょう。

テクニック2.より高価な比較対象を示す

次に、全く同じ商品やサービスではなくても、さらに高額な費用がかかることが想定される類似商品、類似サービスを見つけて比較するという方法があります。価格というものは絶対的な基準に基づいて妥当性を検討できるものではありません。消費者は自身の過去の経験などを材料として価格の妥当性を相対的に判断しています。つまり、無意識的に同じような商品やサービスを利用した経験と照らし合わせ、価格を比較しているのです。

消費者が無意識的におこなっているこの作業を別の比較基準へと誘導することで、設定した商品やサービスの価格に納得してもらうことができます。たとえば、一カ月当たり2万円の費用がかかるダイエット・サプリメントの販売促進を目指していると仮定しましょう。単純に「このサプリメントは一カ月で2万円かかります」と表示するだけでは、消費者にただ「高い」という印象のみを与えるおそれがあります。なぜなら、このとき消費者は安いほかのサプリメントとこの高価なサプリメントを比較しているからです。

それでは、ダイエット・ジムに通った場合と比較するとどうでしょうか。「ダイエット・ジムに通うとすれば、まず入会金が必要で、1月当たり3万円の会費がかかり、さらには交通費もかかるし、多くの時間が取られます」といったように、ホームページで具体的に比較対象のデメリットを挙げていきます。そうすることで、1カ月2万円のサプリメントで済ませられるなら得かもしれないという心理に消費者を誘導することができ、顧客を逃すリスクを避けることができるのです。

テクニック3.購入しない場合のデメリットを見せる

人には得をすることよりも損をしないことに強く心を動かされる傾向があります。これを心理学用語で「損失回避の法則」といいます。この法則をホームページ制作に活かすために、その商品やサービスを利用しないことで起こる損失を強調するというのも有効な方法のひとつです。

たとえば、テクニック2で例に挙げた、ダイエット・サプリメントについて考えてみましょう。「この商品で今のうちにダイエットをしておかなければ、過剰な体重の負担で関節にダメージが蓄積し、老後の生活に差し支える可能性がある」といった具合に、使わなかった場合の将来の損失について言及するのは顧客離れを防ぐのに有効です。将来的な損失が強調され、消費者は提示された価格が適正なものであると感じるようになるのです。

テクニック4.商品開発の背景を見せる

また、商品やサービスを開発した背景を見せることで、価格が相場よりも高い理由を納得させるという方法もあります。「開発費用10億円のランニングマシン」「開発期間20年、総勢500人の研究者が携わった健康食品」といったように、開発にかかった費用や時間、人数などを具体的に示すと、設定した価格に説得力が生まれます。

開発の背景に触れておくと、むしろ価格が高いことで商品やサービスが信用される場合もあるのです。同じように、サービス業においても所有している資格や経歴などを記載しておくことでサービス料金に説得力を持たせることができます。

テクニック5.価格を身近な金額に置き換える

価格をただ提示するだけではなく、身近な金額に置き換えて表現してみるのもいいでしょう。高すぎる価格をいきなり見せられても、人はその価値を正しく判断することができません。

月額料金が3万円のサービスなら「1日当たりの料金は約1000円です」と、より身近な金額で表現しておけば、手に負えない価格ではないと消費者に感じさせることができます。娯楽にあたるものや高額なものほどこのテクニックは効果を発揮するので、ぜひ活用してみてください。

テクニック6.「端数効果」を利用する

商品やサービスの価格を決める際、よく使われる理論に「端数効果」というものがあります。日常的によく見られる価格表現として、価格が3万円ではなく2万9,800円と設定されているような商品がありますが、これは「端数効果」を狙ったものです。横書きの文章を読むときのように、人の視線は左から右へと流れていくものです。そのため、人の価格判断は最初に目にする1番大きな桁の数字に特に影響されがちです。

3万円と2万9,800円では、2万9,800円のほうが1万の位が1小さいので実際よりも安く感じられるということになります。また、日本人の場合は0を除いたうちで一番右の数字が8のときに、最もお得だと感じるということが研究で実証されています。

あらゆる商品の価格表現に利用されている「端数効果」ですが、一方で安っぽくなってしまうというデメリットもあります。ですから、高級感を売りにする商品やサービスの価格表現にはこの手法は向きません。このような場合には「名声価格」と呼ばれる表現法が有効となります。あえて4万9,800円ではなく5万円とすることで「価格の高いものにはそれだけの付加価値がある」という心理を突く方法のことです。これは「プレミアムプライス」とも呼ばれます。

まとめ

「端数効果」と「名声価格」のように、実際には数百円の違いだけしかなくても、表現の仕方ひとつで消費者に大きな印象の違いを感じさせることができます。

適正な価格をホームページで表示するには、商品やサービスの特性、市場規模などをしっかりと把握しておくことが重要です。そのうえで、今回紹介したテクニックを活用して消費者を逃がさない価格表示を目指していきましょう。