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WEBで集客できる・売上げ倍増できる! 6つの基本オファー戦略を徹底分析! 

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「オファー」つまり、マーケティングにおける売り手側が買い手側に示す購入条件は、インターネット上に山ほど溢れています。そのため、ユーザーは度々目にするオファーに慣れてしまっており、そう簡単に反応しなくなっています。
そのような状況下において、より魅力的なオファーを作ることは、WEB集客のために非常に重要です。集客に行き詰まった時、どうしても広告手法やソーシャルメディアの選択などに意識を向けてしまいますが、オファーそのものを見直すことも大変重要です。
今回は、オファー見直しにより、集客力を劇的に高めたケースなど参考に、効果的なオファーの作り方を紹介していきます。

人の気持ちを動かす6つのオファーの魅力と作成法

では、実際に、集客のために効果的とされている7つのオファーを紹介していきます。

1.ワンタイムオファー

「タイムサービス」「本日限りの限定価格」「今だけ特別セット」などといった、一度しかないオファーをワンタイムオファーと言います。これらは消費者心理に大きな揺さぶりをかけ、「今行動しないと損をする」という観念を抱かせ、迷っていた見込み客の背中を強く押してくれます。

ワンタイムオファー例

  • 今回ご購入の方に限り、〇〇も特別価格で提供
  • 今回限りの特別セール!初回訪問者に限り〇%OFF
  • 〇〇を購入のお客様に限り、こちらの商品も〇%OFFの特別提供

このワンタイムオファーは一番難しいとされる「行動してもらうこと」に対し、「今すぐ行動しなければならない理由」を作り出すことができるため、非常に効果的です。

2.無料サンプルプレゼント

これは昔から有効とされている定番的なオファーで、「無料で試すことができる」となれば、言うまでもなく見込み客にとって大きな魅力です。特に健康食品や化粧品などの通販には、このオファーが多く用いられています。

無料サンプルプレゼント

  • 健康食品:販売している健康食品の無料試食セットを提供。まずは、試食で口に合うかを試してもらい、継続しての購入の営業につなげる。
  • 中高年向け通販化粧品:3~7日間分の無料お試しセットを提供。効果をしっかり実感してからの購入につなげる。
  • 英会話教材:無料で初回セットを提供。「1回分まるごと無料」というインパクトで、まずは申込みを促す。その後の定期購入へとつなげる。

このオファーで注意すべき点は、提供するプレゼントのクオリティが高いかどうかです。実際にサンプルを利用してもらい、その後の行動につなげることが目的なので、プレゼントでそのクオリティをしっかりと実感してもらう必要があります。

3.ランク付け

商品やサービスをグレード分けし、それぞれにランク付けをして提示するオファーです。
例えば、飲食店のメニューやコンサート会場の席等にある「松・竹・梅」や「SS・S・A」などもその一つで、「買うか買わないか」の選択ではなく「どれを買うか」の選択を迫ることができます。さらにランク付けオファーにはメリットとして、成約率とともに単価を上げることが可能になることがあげられます。つまり、単価の高い方を選ぶユーザーが、必ず一定数はいると言うことです。ランクを付けることで、「少しでも安く」を選ぶユーザーもいれば、逆に「少し高いほうが良さそう」と、高い方を選ぶユーザーもいるのです。

4.先行販売

新商品の販売時には先行販売によるオファーも効果的です。期間や人数等を限定することで、希少価値が付加されるオファーとして魅力的です。

先行販売例

  • 発売日から1週間限定イベントキャンペーン
  • ファンクラブ優先先行予約販売
  • 早期予約割引(100席限定)

希少価値を思わせる限定性を打ち出すことで、「今買わないと損をする」「1人3個限定だから、とりあえず3個買っておこう」といった、消費者心理を刺激し、成約率アップの要因を作り出します。

5.分割払い

単純なようですが、分割払いを取り入れる事はとても効果的なオファーのひとつです。総額よりも月々の支払い額にフォーカスし支払い回数を増やすことで購入のハードルは一気に下がります。気軽に購入できる金額を提示することで、見込み客に揺さぶりをかけることができます。
本来一括払いしかできない場合に、分割手数料無料などのサービスを打ち出せば、申し込み率は格段にアップします。また、分割回数を多くすればするほど、申し込みへのハードルも下がることになります。

6.期間限定の無料お試し

WEB系のサービスでよく目にする、期間を限定した無料お試し。これはいわばサービス会員のことで、最初の1ヵ月間は無料で、翌月からはサービス価格適用の会員価格で継続するといったもので、お試し期間中にキャンセルや解約をすれば、費用は一切かからないというオファーです。

期間限定の無料お試し例

  • 30日間無料体験版(ケーブルTVや、ソフトなど)
  • 2週間無料お試し(英会話キットやダイエット機器など)
  • 3ヶ月間のモニター体験(フィットネスクラブやサプリメントなど)

このオファーは、実際に何度か利用してみて継続するかどうか判断できるため、見込み客の不安要素を払拭し、申し込みまでのハードルをかなり下げてくれます。また、人は迷っている場合、行動を起こさないことが多々あります。このオファーにおいては、継続を迷った場合、わざわざ解約の手続きまで至らず、そのまま継続で契約するという場合も考えられます。

【まとめ】魅力的なオファーを作る

  • ワンタイムオファー
  • 無料サンプルプレゼント
  • ランク付け
  • 先行販売
  • 分割払い
  • 期間を限定した無料お試し

商品やサービスを売り込むときには、どうしても見せ方や言い方などにフォーカスしてしまいますが「どんなオファーを提供するか」という中身を考え、可能な限りの付加価値を合わせることで、状況が大きく変わることがあります。集客が思うようにいかず、行き詰まった時などは、これら6つのポイントを参考に、魅力的なオファーを作ってみてください。